Se proyectaba que las marcas de lujo representarían ventas globales cercanas a los 258 mil millones de euros el año pasado ( Bain ). Y no se venden solo. Comercializar productos de lujo implica un enfoque profundo para comprender a los clientes, lo que los motiva a comprar y cómo eligieron hacerlo.
¿Qué edad tienen los millonarios?
- 10 millones de millonarios de Baby Boomers
- 5 millones de millonarios millonarios
- 4 millones de millonarios de la Generación X
El mismo analista identifica en línea como el canal más importante y el "estado mental milenario" como un foco importante ya que la Generación Z y los Millennials representarán el 45% del mercado global de artículos de lujo para el 2025. Un segmento de mercado interesante de los millennials del mercado de lujo están descritos por Cegid , como 'HENRY' que significa 'High Earners Not Rich Yet', tienen entre 25 y 34 años y un ingreso familiar de £ 100 - £ 250,000. No gastan tanto en productos de lujo como los súper ricos, pero el mercado es alrededor de siete veces más grande.
Según una de las autoras del informe de Bain, Claudia D'Arpizio, mientras que las marcas de lujo tradicionalmente han celebrado su propio patrimonio, deben pasar a celebrar las pasiones de sus clientes, lo que les permite su autoexpresión.
Mientras tanto, las marcas de lujo también hacen bien en recordar que los Baby Boomers siguen siendo pan y mantequilla, ¿o debería ser caviar y foie gras? Según el experto en demografía Ken Dychtwald, informado por Skift , los mayores de 50 años tienen el 70% de los ingresos disponibles de las naciones y el 76% del patrimonio neto.
1. Comercialización minorista de viajes
Casi la mitad de los artículos de lujo son comprados por clientes que viajan. De acuerdo con Deloitte , un asombroso 15% de los artículos de lujo se compran en un aeropuerto y otro 31% en un mercado extranjero. La proporción aumenta al 60% para los consumidores de los mercados emergentes.
La Hora Dorada del Aeropuerto
Lo mejor de vender en un aeropuerto es que es posible predecir quién va a entrar a su tienda. En Heathrow, World Duty Free Group utiliza datos de vuelo para garantizar que estén disponibles los hablantes de los idiomas correctos junto con los productos correctos para el mercado. Según The Economist , Courvoisier y Hennessy se muestran orgullosos de los vuelos a Barbados por la mañana solo para ser reemplazados por marcas más baratas para los vuelos de la tarde a EE. UU. Y Noruega.
L'Oreal le da tanta importancia al comercio minorista aeroportuario que se refiere a él como 'sexto continente' y ha identificado lo digital como una parte importante del viaje de compra para los viajeros con una oferta de clics y cobros que permite a los consumidores comprar y pagar productos en línea, pero para recogerlos en los puntos de venta libres de impuestos del aeropuerto.
2. Escenario de investigación Marketing de motores de búsqueda para productos de lujo
Los viajeros que compran sus artículos de lujo en línea y los recogen en el aeropuerto reflejan la forma en que se compran muchos artículos de lujo. Mientras que la mayoría todavía se compra en tiendas, según Google, el 65% de los compradores adinerados dicen que quieren tocar y sentir un producto antes de comprarlo, el mismo informe dice que el 75% investiga en línea antes de comprar y el 68% usa un motor de búsqueda.
Para marcas de lujo, eso significa prestar mucha atención a la optimización de palabras clave de investigación. Encontrarse para "Últimas Bolsas de Gucci", "Comparar Bolsos de gama alta", etc. no siempre dará como resultado una venta a través de su sitio, pero puede ser instrumental en la venta final. Según un informe de Harvard Business Review , los clientes que combinan instore y en línea gastan un promedio de 4% más en la tienda y un 10% más en línea.
3. Usar Bing para llegar a compradores de lujo adinerados
Los especialistas en marketing de artículos de lujo deberían incluir el motor de búsqueda Bing frecuentemente descuidado en sus planes. Mientras que Google tiene alrededor del 90% del mercado, de acuerdo con Smart Insights , hay 63 millones de usuarios que no se contactan en Google y Bing afirma que casi un tercio de su audiencia de red tiene un ingreso familiar de $ 100,000.
Bing a menudo se caracteriza por ser utilizado en un lugar de trabajo donde el navegador está vinculado o por usuarios mayores y sus propios datos dicen que el 53% tiene más de 45. Por lo tanto, si ese es el perfil demográfico de sus clientes, Bing debería ser parte de su estrategia.
4. ¿Es Google Shopping el lugar correcto para artículos de lujo?
Los vendedores minoristas de lujo son exigentes con la forma en que se muestran sus productos y hay algo acerca de una fila de productos similares con poco más que un nombre de marca, una imagen y un precio que no encanta a algunos vendedores de lujo. Sin embargo, hay muchas ventajas a considerar.
Google Shopping puede ser ideal para conocer la marca. Su producto y marca se muestran con orgullo junto con el precio. Para muchos navegadores que no compran, el precio les impedirá hacer clic, al menos por ahora. Y sin el costo del clic, ha aumentado el conocimiento de su marca.
Las palabras clave negativas protegen su marca de lujo que se encuentra para palabras clave 'baratas'http://lapiar.com
Y con una atención diligente a su uso de palabras clave negativas, puede evitar frotarse hombros virtuales con la empresa que preferiría no mantener. Las exclusiones obvias son términos como 'ganga', 'barato' y 'mejor valor', pero también consideran marcas inapropiadas.
Por ejemplo, si está vendiendo camas en el mercado de lujo, ¿realmente desea que lo busquen para 'Argos Beds'? Si utiliza términos de búsqueda de concordancia amplia con una gran cantidad de palabras que se agregan a sus palabras clave cuidadosamente elegidas, debe vigilar de cerca los términos que se aplican y excluir todo lo inapropiado.
5. ¿La publicidad de Facebook es "de baja calidad"?
Facebook es grande, lo más grande que se puede obtener, y el comercio minorista de lujo está tan lejos del mercado masivo como Facebook es grande. Pero uno de los puntos fuertes de Facebook es la forma en que puede utilizarse para llegar a audiencias cuidadosamente definidas. La capacidad de cargar los datos existentes del cliente es un plus instantáneo. Los clientes de lujo son, por supuesto, más propensos a continuar siendo clientes de lujo. Y luego están sus amigos. Los compradores de lujo tienden a ser amigos de otros compradores de lujo.
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